Що насправді Ви купуєте у ріелтера

Клієнти агентств нерухомості часто задаються питанням: що саме вони мають право вимагати від агентства? Який круг обов\\\'язків агента в операції, за що саме виплачується комісійна винагорода?
Кожний з клієнтів платить рієлторові за рішення «житлового питання». Але що стоїть за цими словами? Найпростіше відповісти на це питання на практиці. Кожен, кому доводилося продавати або купувати нерухомість, знає, за що отримує свій гонорар ріелтор. Іноді, це дійсно великі гроші, іноді - копійки за чорну працю.
Але запрошувати ріелтора - економічно вигідно, незважаючи на те, що за його послуги потрібно платити. Професіонал заощадить клієнтові час, сили і здоров\\\'я. Вартість послуг ріелтора значно менше вартості квартири, яку можна втратити.
Отже головне питання, яке повинне хвилювати, — не «скільки отримують ріелтори» за свою працю, а «який спектр послуг надається клієнтам» за їх гроші. Залишається вибирати — дешеве обслуговування по мінімуму або варте чималих грошей, але за повною програмою та високої якості.
Давайте не забувати, що за кожним етапом операції стоїть безліч різноманітних часо- і енергоємних процесів. Ефективність їх забезпечується професіоналізмом і самовіддачею агентів, менеджерів і співробітників різних служб. Які ж функції можуть і повинні бути покладені на ріелтора, що повноцінно відпрацьовує винагороду?

-„Чи є у Вас покупець?” Це питання ми найчастіше чуємо від власників нерухомості. Якщо вони отримають ствердну відповідь, то будуть згодні на співпрацю та оплату наших послуг. Як можливий варіант „Ви мені приведіть клієнта, тоді я Вам заплачу.” Мабуть більшість, хто читає ці рядки не бачать нічого нелогічного у такій постановці питання.
Таке відношення, саме по собі, виявляє дуже серйозну проблему. Потенційні клієнти агентств нерухомості не розуміють, що, власне, є ріелторською послугою. Тобто ЩО вимагати та ЗА ЩО платити. Давайте спробуємо розібратися.
Припустимо, що все правильно і спеціаліст з продажу нерухомості заслуговує на свою винагороду, у випадку, якщо покупець, якого він привів, добувши інформацію про нього у своїй комп’ютерній базі даних (варіанти: записнику, пам’яті телефону, просто в пам’яті) купив вашу нерухомість. І якщо він його не привів (варіанти: покупець сам прийшов, привів інший рієлтор) – винагороди немає. Правда, все логічно і нічого не бентежить? Але це тільки на перший погляд! Якщо глибоко розібратися в потребах власника та ньюансах роботи рієлтора –все буде не так просто.
Отже, давайте згадаємо основну потребу ПРОДАВЦЯ: „Продати максимально дорого за певний проміжок часу”. Або якщо сказати по іншому: „Привернути самого мотивованого покупця з певними фінансовими можливостями”.
Якщо наймати професіонала – то тільки на таке завдання. Для цього він повинен:
1. Правильно визначити ринкову вартість об\\\'єкту, що виставляється на продаж, врахувавши динаміку попиту та тенденції ринку.
2. Визначити цільові групи, їхні мотиви та потреби.
3. Визначити всі ключові переваги об’єкту та їх відповідність потребам цільових груп.
4. Визначити можливі типові упередження та заперечення покупців та підготувати відомості для їх нейтралізації.Це вимагає від рієлтора мати знання та навички в галузях економіки, будівництва, статистики, соціології, психології та маркетингу.
5. Дати поради щодо передпродажної підготовки об’єкту.
6. Створити план просування об’єкту. Підібрати найбільш ефективні маркетингові інструменти для успішної реалізації саме цього об’єкту. На повну потужність використати можливості відкритої реклами і періодично звітувати клієнтові про хід її реалізації і результати.
7. Скористатися даними інших рієлторських фірм. Для цього потрібно поділитися потенційним гонораром.
8. Підготувати та провести огляди. Провести переговори по обгрунтуванню ціни.
9. Зібрати ВСІ дані про попит. Мається на увазі про ВСІХ потенційних покупців:
-інформація про яких з самого початку була в цього рієлтора,
-інформація набута в результаті маркетингу,
-інформація, якою володіли інші рієлтори та сам власник нерухомості.
Тільки такий аналіз може гарантувати, що головне завдання ПРОДАВЦЯ буде виконане.
10. Узгодити умови угоди. Провести підготовку документів та самої угоди. Організувати підписання договору та розрахунок.
11. Протягом всього часу співпраці консультувати, давати поради, прораховувати наслідки, витрачати кошти на маркетинг та людино-години на роботу.
12. І тільки в самому кінці отримати узгоджений гонорар.

Для того, щоб професіонал міг все це зробити, у нього повинне бути есклюзивне право на продаж Вашого об’єкту. Ви боїтесь, що довіритесь, а рієлтор не зробить все можливе, щоб реалізувати Ваше завдання ? Вимагайте звіту, причому в режимі зручному та комфортному для Вас! Усно чи письмово, щодня чи через день, раз в тиждень чи місяць - ви маєте право знати , що саме уже зроблено та що ще планується зробити.
Вимагайте кваліфікованої роботи, а не просто інформації. Тоді співпраця рієлтора та власника нерухомості буде продуктивною.