Секрети майстра.ПРОДАЄМО НЕРУХОМІСТЬ

Поділиться своїми професійними секретами спеціаліст з 9-річним стажем, член асоціації спеціалістів з продажу нерухомості КУЗЬМІНОВА Наталія Вікторівна, директор ТОВ «Уманська Нерухомість»
За статистикою пересічний українець продає свою нерухомість раз у 48 років. Це дуже відрізняє нас від американців (4-6 років) та європейців (7-8 років). Звичайно, є в нашій країні люди, що продають житло частіше за американців, але є й ті, які три-чотири покоління живуть в одному помешканні. Така рідкісна подія та ще й в комплексі з „ціною питання” (для більшості українців житло – основний капітал) – є причиною хвилювань та переживань. З власного досвіду скажу, що я не бачила людину, яка б байдуже відносилась до питання продажу своєї нерухомості.
Але мене завжди дивує відношення до самого процесу. Абсолютна більшість продавців нерухомості, незважаючи на хвилювання, не думають, що в діях продажу є якась складність.
Отже, що робить „пересічний продавець”, який продає нерухомість сам? Все зводиться до простого алгоритму:
1. Оцінити
2. Дати рекламу
3. Почекати
4. Відповісти на дзвінки
5. Показати житло
6. Домовитись про умови
7. Підготувати документи
8. Оформити продаж
9. Отримати гроші.
От і все. Так просто.
Алгоритм дійсно простий. Давайте спробуємо уявити, як він буде виконуватись.
1. Оцінка житла
Як оцінити? Звичайно – максимально дорого, але реально, щоб знайшовся покупець, що цю ціну дасть. Що може зробити людина, щоб оцінити свою нерухомість? Правильно! Піти прицінитися. Так роблять „продвинуті” продавці. Тобто подивитися оголошення, що люди просять, по можливості знайти інформацію, хто за скільки продав, проконсультуватися в спеціалістів. Є „непродвинутий” варіант – можна порахувати скільки грошей треба (купити сину машину, допомогти доньці і т.д). До речі, це досить поширений спосіб оцінювання на ринку, але не оцінений покупцями.
Давайте спробуємо логічно помислити. „Непродвинутий” варіант до уваги брати не будемо. Ми шукаємо подібні до нашої нерухомості об’єкти. Спеціалісти їх називають аналогами. І тут ми стикаємося зі значними труднощами. Назву тільки основні:
1. Невідомо наскільки ціна об’єкту, виставленого іншими продавцями, правильна. Згадаємо нашу мету: „Максимально дорого....”. А може продають недорого, бо у людей в силу різних причин терміновий продаж. А може вони приїхали у відпустку з Росії і просто продешевили від необізнаності. Невже Ви захочете рівнятись на „дешеву ціну”? Не думаю. Є ще зворотна сторона медалі. Згадуємо продовження нашої мети „... реально, щоб знайшовся покупець...”. Деякі продавці просять за свою нерухомість необґрунтовано дуже багато (наприклад, „бо гроші треба”). Якщо рівнятися на них – втрата часу та нервів гарантована. А головне – завдання продати буде нереалізоване.
2. Аналогічні об’єкти – день вчорашній. Ринок нерухомості нестабільний. Ціни сьогодні не такі як вчора, і не такі як завтра. Тому логічно, що ви не будете продавати за такою ціною, як ваш сусід місяць назад. Але за якою?
3. Не враховані коньюктурні коливання на ринку. Що це значить? Наведу, як приклад, одну з багатьох можливих ситуацій. Припустимо, Ваш знайомий недавно продавав квартиру, дуже схожу на вашу. Вдалося йому її продати за певну суму. Чому б не орієнтуватися на нього? Але ви на жаль не знаєте, що коли продавав ваш знайомий на ринку було п’ять аналогічних квартир і на ринок вийшло три покупці з бажанням купити саме такі квартири. А зараз ситуація змінилася – ваша квартира єдина, а покупців уже п’ять. Ви можете продати набагато дорожче, ніж Ваш знайомий, але про це не знаєте.
4. У Вас може бути нетиповий об’єкт. Спробуйте визначити ціну свого житла, якщо схожого на ринку мало, або взагалі немає.
Хоча це не всі труднощі які виникають при оцінюванні житла, але і так зрозуміло, що оцінити об’єкт нерухомості дуже складно.
2. Дати рекламу
Другий пункт алгоритму продажу сформульований так: „Дати рекламу”. Я проти такого формулювання. В своїй повсякденній роботі ми використовуємо - „скласти та виконати маркетинговий план просування”. Дати рекламу – лише невелика його складова.
Якщо проаналізувати, як у більшості випадків продавці просувають свої квартири на ринку, то ми дійдемо висновку, що все зводиться до примітивного: „Така-то квартира, в такому-то районі, стільки-то коштує”. А далі все зводиться до рулетки: достукаємося до серця споживача (покупця) чи ні.
Житло – товар, для просування якого діють такі ж закони маркетингу, як і для інших товарів. А наука ця нелегка. Скажу по секрету, як директор фірми, для молодих спеціалістів, які тільки проходять стажування – це питання найважче: важче, ніж питання з юриспруденції, що включені в обов’язкову атестацію.
Перше, що треба зробити перед тим, як виходити з нерухомістю на ринок – визначити можливі цільові групи, тобто узагальнені по певним критеріям (демографічним, соціальним, економічним, тощо) групи людей, яким потенційно підходить Ваш об’єкт. Щоб було зрозуміло, наведу приклад: успішний бізнесмен з великою родиною малоймовірно, що купить однокімнатну частину будинку без зручностей, а молодій сім’ї, що тільки стає на ноги – не варто пропонувати садибу вартістю більше 100 тис. доларів.
Якщо Ви визначили всі можливі цільові групи, далі наступний етап - визначити найкращі з них. Тобто найбільш мотивовані і фінансово забезпечені.
Ну а далі – „справа техніки”: потрібно сформулювати рекламу, виходячи з потреб та мотивів покупця та вибрати найкращий спосіб подачі.
Існує велика кількість способів подачі реклами нерухомості. Назву ті, що найчастіше вживаються в нашому агентстві: Безліч різновидів оголошень в газеті; розклейка оголошень, буклети, флаєри, банер на об’єкті продажу, презентація у вигляді слайд-шоу, Інтернет-сайт, розсилка по Інтернету.
Найважче в рекламі - формулювання. Розказати про всі можливі аспекти нереально: тому назву декілька прикладів з практики:
1. У людей був терміновий, в зв’язку з виїздом, продаж однокімнатної квартири житловою площею 18 кв.м – так званої малосімейки. Спеціалістами була визначена найкраща цільова група – молода сімя, віком від 26 до 32 років. З подружжя – обидва працюють, заробляють на сім’ю приблизно 2200-3000 грн, живуть в орендованій квартирі, не мають заощаджень. Складністю було те, що представники цієї цільової групи не вважали себе покупцями і не цікавилися пропозицією на ринку. Тому було прийнято рішення давати відокремлене оголошення на сторінках, де були цікаві статті різної тематики. А тема оголошення була вибрана наступна: ”600 грн в місяць – Ви в орендованій квартирі, 1000 грн в місяць – Ви живете у власній ”. А далі йшов опис квартири.
Квартира була продана представнику саме цієї цільової групи. Продавець, незважаючи на терміновість продажу, ціни не втратив.
2. Продавалася двокімнатна частина будинку з усіма зручностями та кухнею 13 кв.м. В наявності був гараж та сарай. Все б добре, але особливістю було те, що зовсім не було двору. Ну взагалі ніякого – ні окремого, ні загального. Вийшовши з дверей, потрапляєш на територію, де можуть ходити всі.
Спочатку цільова група була вибрана помилково: ми розраховували на людей, що бажаюли придбати приватний сектор. Але саме через особливість території, покупці категорично відмовлялись. Приватність асоціювалась з відокремленістю від зовнішнього світу. Проаналізувавши хід продажу, ми змінили позиціонування об’єкту нерухомості. Використавши ціну об’єкту, що була на 10% дорожче однокімнатної квартири, ми почали орієнтуватися на покупців саме таких квартир. Шукаючи типові квартири, на особливу територіальну відокремленість вони не розраховували, а всього на 10% дорожче могли придбати 2 кімнати, санвузол (9 кв.м), кухню (13 кв.м), гараж та сарай. Після зміни концепції реклами нерухомість була продана за 2 тижні людині, що розглядали покупку 1-кімнатної квартири.
Правила ефективного маркетингу від „Уманської нерухомості”.
1. Визначити всі можливі цільові групи
2. Вибрати найкращу цільову групу відповідно до мотивації та платоспроможності
3. Визначитися з найбільш підходящим для даної цільової групи формулюванням.
4. Вибрати ефективну форму подачі реклами
5. Знайти організацію чи людину, здатну виготовити складні форми подачі, прості – можна спробувати виготовити самим.
6. Замовити та запустити рекламні заходи

3. Почекати
Досить простий алгоритм продажу нерухомості не завжди легко втілити у життя. Іноді, зустрічаються такі підводні камені, які не очікувалися. Сподіваюсь, що наші статті допоможуть Вам бути більш підготовленими до операцій з нерухомістю. Адже ми у своїй повсякденній роботі бачимо, яке стресове навантаження лягає на учасників угод. До речі, американські вчені провели дослідження, що повинно було вивчити вплив стресу при угодах з нерухомістю. Результат вражаючий: виявляється, що люди, які продають чи купують нерухомість, мають таке ж стресове навантаження, як при стрибках з літака з парашутом!
Отже, продовжуємо, так би мовити, інструктаж. Хочу зупинитися на пункті 3 „Почекати”. Здається, що це найлегший пункт. Адже робити зовсім нічого не треба. Якщо житло було правильно оцінене та правильно підготували маркетинговий план просування і втілили його у життя, то тепер можна розслабитися. Але мушу Вас розчарувати. Це досить відповідальний період, що впливає на загальний результат. Все залежить від того, які очікування будуть формуватися у цей час. Припустимо, що Ви впевнені, що Ваше житло буде продане як „гарячий пиріжок”. Велика кількість дзвінків і багато оглядів підсилює Ваше переконання. В перший же день дають ціну – значить далі дадуть ще кращу! Продешевити ніхто не хоче, адже житло головний капітал більшості українців. Завтра дають на триста доларів менше – „Ви що моя квартира краща – мені дають більше”. Впевненість переповнює продавця, адже він переконаний, що його квартира користується великим попитом на ринку нерухомості. Він знає, що в будь-який момент може погодитися на одну з пропозицій, що звучали від покупців. Не знає він тільки того, що ринок не стоїть на місці. Одні з покупців не мали можливості чекати і вже придбали щось інше, інші вже „перегоріли” в своєму бажанні придбати Ваше житло. Коли Ви дзвоните по цим пропозиціям і чуєте „Ні, Ні, Ні”, а час спливає, у Вас починається паніка. Ви чекаєте нового покупця. Але „перша хвиля” уже зійшла. Нові гравці, поки що на ринок не вийшли. Якщо час, який необхідний для продажу спливає, то Ви легка мішень для покупця, що вміє гарно торгуватися.
Я розповіла цю зовсім невигадану історію (і можу розповісти ще декілька варіантів, але з однаковим фіналом) не для того, щоб навести на Вас сум. Цьому можна та треба протистояти. Для цього потрібно виробити у себе правильну установку на потенціал Вашої квартири: знати її сильні та враховувати слабкі сторони, з точки зору потенційних покупців Вашої квартири. По суті, потрібно, щоб Ви освоїли ази професії рієлтора, і що найважче для всіх новачків – професійне чуття. Простіше, звичайно, звернутися до професіонала. А якщо Ви не знаєте, якому агентству конкретно можна довіритися (самі раніше не зверталися, ніхто не рекомендував), то іти доведеться в усі. А їх в нашому місті чимало. Мета Ваших візитів – поставити професійний „діагноз” Вашому житлу. А для цього потрібно ставити питання, аналізувати та співставляти відповіді і потім приймати рішення. Це непростий процес, але він дозволить виставити правильні очікування від процесу продажу, і це вплине на Вашу подальшу поведінку при телефонних переговорах та рішеннях при зустрічі. В результаті це приведе Вас до успішного продажу. Я цього від душі Вам бажаю, а нижче наводжу можливий список питань, які потрібно з’ясувати, і щоб зекономити час – можна звернутися за цією інформацією в агентства нерухомості.

1. Наскільки ліквідне дане житло?
2. Який середній час експозиції (час потрібний для продажу) для даного виду нерухомості?
3. Який на сьогоднішній день зареєстрований попит на такий вид житла?
4. В якому ціновому діапазоні розглядають потенційні покупці даний вид нерухомості?
5. Як впливає скорочення часу експозиції на ціну мого об’єкта?
6. Які аналогічні пропозиції є на ринку?
7. Як довго вони там знаходяться?
8. Чи відомі факти продажу аналогічного житла?
9. Чи відомо на скільки ціна продажу відрізнялася від заявленої?
10. Чи є інформація щодо тенденцій по попиту та пропозиції даного житла?

4. Як правильно відповідати на дзвінки

Чим далі ми від початку алгоритму, тим більше успіх наших сьогоднішніх пунктів залежить від того, наскільки ми добре справилися з попередніми. Я сподіваюсь, що Ви добре підготувались. Тоді вперед!
Зараз ми входимо в зону контактів з покупцями. Хочу відразу налаштувати всіх читачів, які продають чи збираються продавати житло - Вам потрібно стати ПРОДАВЦЯМИ. У принциповому значенні цього слова. Я думаю, мене дуже добре розуміють торгові представники, продавці-консультати, ріелтора та безліч інших професій, так чи інакше пов’язаних з продажами. А представникам інших професій ми постараємось допомогти. Також можуть допомогти книги, які вчать продавати.
Отже, наступний пункт алгоритму:
Відповісти на дзвінки.
В принципі, нічого складного, треба тільки прислухатися до кількох порад.
1. Будьте доступними. Дуже дратує та втомлює потенційного покупця те, що до Вас неможливо додзвонитися. Він продзвонює силу-силенну об’яв, і до доброї третини з них не може добитися. Хай Ваш контакт буде для нього приємним.
2. Під час розмови установіть контакт. Можна, звичайно, просто відповісти на питання покупця монотонним голосом: «ТАК», «НІ», «9 квадратних метрів». А можна, говорити так, наче перед Вами найцікавіша людина на світі. І це незважаючи на те, що зараз 23 година, а дзвінок уже 121-ий. Ви ж не знаєте, який саме дзвінок принесе успіх в продажу квартири. Значить якісно потрібно відпрацювати всі!
3. «Зачепіть» співрозмовника. Ваша мета – добитися того, щоб покупець захотів подивитися житло. Єдиного прийому тут немає. Якщо Ви добре вивчили переваги Вашої квартири чи будинку та установили контакт з людиною, то я думаю, що Вам вдасться знайти саме ті аргументи, які зацікавлять.
4. Ведіть записи. Аналіз дзвінків по їх кількості, результативності може бути дуже корисним. По-перше, можна скоригувати ціну. Раптом Ви недооцінили або переоцінили нерухомість – це можна буде оперативно виправити. По-друге, Ви могли неправильно визначити цільову групу покупців. Симптомом цього може бути те, що покупці дивляться, ніяку альтернативну ціну не дають, і по всьому Ви бачите, що їм треба не те. Визначивши цю проблему, Ви зможете змінити стратегію.
5. Домовляйтеся про конкретний час зустрічі. Не бажано відповідати: «Приходьте зараз». Як нерухомість, так і Ви, повинні бути готові до зустрічі з покупцем. Виключенням може бути, якщо сьогодні Ви налаштувалися на показ Вашого житла, у Вас уже сплановано три огляди, і є час («вікно», як кажуть мої колеги) для ще одного візиту.
6. Бажано отримати дані для зворотного контакту (телефон, тощо). Чому тільки бажано. Тому що це дуже складно, так би мовити, вищий пілотаж. Але якщо Вам вдасться, це вплине на ефективність Вашого продажу. Уявіть собі ситуацію. Ви домовились про огляд на післязавтра о 19.00. Сьогодні Вам запропонували певну ціну. Погоджуватися? А раптом ті дадуть більше? Почекати? А раптом ці передумають? Ви берете телефон і двонити приблизно с таким текстом: «Ми з Вами домовлялися про показ. Сьогодні мені пропонують ХХХ $, але я б хотів вислухати щей Вас. Не могли б Ви перенести час зустрічі на сьогодні?» Якщо покупці дуже мотивовані до покупки –вони прибіжать сьогодні, на крайній випадок, будуть дуже впрошувати Вас почекати, бо вони їдуть з іншого міста. Ви вислухаєте їхню пропозицію та вибирете кращу (і який торг з Вашого боку в такій ситуації). Якщо ж покупець, до якого Ви дзвоните, не дуже зацікавлений – це буде зрозуміло одразу. І Ви зможете сміливо працювати з пропозицією, яка у Вас є. Погодьтесь, така ситуація можлива тільки тоді, коли Ви маєте контакті дані.


5. Як ефективно показати житло

Ефективний показ – означає результативний. Показ, що приводить до продажу нерухомості! Якщо Ви якісно зробили попередню роботу (описану на сторінках нашого видання), значить на огляд Вашого житла прийдуть люди орієнтовані саме на таку нерухомість. Треба зробити тільки один, але результативний крок – і квартира чи будинок - продані!
В цій статті Ви отримаєте багато практичних порад щодо ефективного показу житла. Це досвід працівників нашого агентства, а також наших колег з інших міст і навіть країн. Але перед тим, як дати практичні поради по цій темі шановним Продавцям, хочу відразу дати установку на правильне бачення ситуації. Це, можливо, Вас здивує, але Ви продаєте не квартиру (будинок). ВИ ПРОДАЄТЕ ВРАЖЕННЯ ПРО НЕЇ. І зараз ваше завдання зробити все, щоб це враження було якнайкращим!
Отже, порада перша (вона ж головна і підходить всім) Вийдіть з вашої домівки на вулицю і критичним свіжим поглядом все огляньте. Потім пройдіться по своєму подвір’ю чи під’їзду, зберігаючи зконцетрування погляду. А далі – так само пройдіться по будинку чи квартирі. Закінчили? А тепер уявіть себе покупцем, який буде йти саме таким маршрутом, і подумайте, що може йому не сподобатись. Якщо це фізично можна змінити – негайно змініть! Я не маю на увазі заміну вікон чи капітальний ремонт підлоги. Я маю на увазі речі, які нічого не коштують, або коштують дуже мало.
Далі списком надамо поради, які надавалися нашим клієнтам. Звичайно, це було дуже індивідуально, але Ви придивіться уважно, щось з цього списку стане в нагоді і Вам!
- Під’їзд, ліфт помити самому, чи найняти когось;
- Вставити всі лампочки в під’їзді та ліфті
- Приквартирний тамбур звільнити від непотрібних речей, що захаращують приміщення. Від цього воно втрачає враження простору.
- Лампочки в квартирі замінити на більш потужніші.
- Темні штори замінити на світлі, або залишити тільки тюль (якщо ви впевнені на всі 100, що штори є окрасою вашого житла, звичайно цього робити не треба)
- Помити вікна (незалежно від пори року!)
- Сантехніка та плитка повинні сяяти
- Клейонку на кухонному столі замінити на нову
- Ті речі, що ви збираєтесь викинути після продажу або віддати комусь – зробіть це сьогодні.
- Сантехніка, вимикачі, газове обладнання (плита та колонка) повинні бути справними
- Дуже часто люди живуть з поламаними карнизами, не прибитими
плінтусами, якимись дрібними недоробками після ремонту. Негайно все доведіть до ладу.
- В прихожій під час оглядів не повинен висіти верхній одяг
- Потравити мишей, тарганів, мурашок.
- Позбавитися запаху домашніх тварин, а самих улюбленців переселити в інше місце.
- В приватному секторі – прибрати подвір’я, побілити стовбури дерев, викинути все, що ви не будете забирати з собою.
- Не показуйте приватні будинки в сутінках, і в темний час доби.
- Собак закрийте у вольєрі, а вольєр встановіть на задньому дворі. (Уявіть враження покупця, коли на нього рветься ротвелєр або алабай)
- Заваріть мелену каву та запропонуйте покупцям. Запах справляє гарне враження, а неспішне споживання кави допоможе зробити спілкування невимушеним.
- Намагайтесь, щоб у Вас були тільки заплановані огляди. Ви і ваше житло повинні бути готові до зустрічі з покупцем.
- Ще раз передивіться свої аргументи по ціні житла. Переговори ведіть спокійно та впевнено.
- Під час огляду будьте привітні, посміхайтесь. Ця порада стосується всіх членів сім’ї, присутніх на огляді.


Подивіться – це дрібниці. А вони як відомо, саме важливе. Я думаю, що читачі, які продають нерухомість, уважно її оглянувши зможуть добитися, щоб покупцю сподобалось, і не обов’язково за нашими порадами. Можливо хтось подумає: навіщо щось робити, хай буде як є – це ж правда. Але обману ніякого немає. Ви ж не прочитали в наших порадах, що потрібно приховати якісь вагомі недоліки. Виробники випускають товар в гарних упаковках, дівчина, що йде на побачення –чепуриться, робить святкову зачіску – вони хочуть справити враження на людину, що робить свій вибір. Підготувати житло до показу – демонстрація поваги до ПОКУПЦЯ. Винагорода за Ваші зусилля – вигідна оборудка. Бажаю Вам успіху!

7. Обговорення умов угоди з покупцем

Зразу хочу налаштувати продавців: Вам покупець - не ворог. Він Ваш партнер по угоді. Не зважаючи на всі „страшилки” в пресі про шахрайство на ринку нерухомого майна, в більшості випадків, все відбувається за законом та по совісті. Але велика кількість нервів, тим не менше витрачається. Бувають навіть конфлікти між дуже хорошими людьми через непорозуміння, неправильне трактування домовленостей. Отже вчимося вести передпродажні переговори та фіксувати домовленості.
Головні питання, на які треба разом з покупцями дати відповіді:
• Що є предметом продажу?
Ви мабуть здивувалися: ну звичайно ж – квартира (будинок). Та найбільше конфліктів саме із-за нього. У людей різні уявлення про те, яке майно передається після продажу, а яке має залишитися. Під цей перелік підпадають: вбудовані меблі, сантехніка, газове устаткування (котел, газова плита, колонка), електроустаткування (бойлер, тощо). У своїй роботі ми стикалися навіть з тим, що продавці вважали за потрібне забрати дверні ручки, замки, дзвінок, розетки. А деякі покупці вважали, - якщо продавець вивозить свої кухонні меблі разом з мийкою, то він просто зобов’язаний встановити крани та мийку для тимчасового користування. Тому обов’язково обговоріть, а краще пропишіть всі важливі для Вас моменти, а також запропонуйте зробити це покупцю. Краще переконайтесь, що на всі питання Ви дивитесь однаково і на самій початковій стадії зможете домовитись по розбіжностях.
• Ціна продажу?
В цьому питанні важливо домовитись не тільки про суму, це нібито і так зрозуміло. Історично склалося, що учасники ринку нерухомості оцінюють об’єкти в умовних одиницях, або в доларах США, а в договорах, як того вимагає законодавство, фігурує тільки сума в гривнях. Якщо курси валют стабільні, як правило, проблем немає. Але тільки долару варто різко зменшитися, або збільшитися, то може виникнути ситуація, коли одна сторона договору буде вимагати прив’язки до долара, а інша до гривні. Якщо сторони не дійдуть згоди, угода може розвалитися. Тому з самого початку потрібно домовитися яка цифра, так би мовити, базова, незалежно від того, які потрясіння чекають ринок валют.
• Спосіб розрахунків?
В цьому пункті потрібно з’ясувати розрахунок буде готівкою (в якій валюті) чи безготівковим способом, покупець має всю суму, чи буде брати кредит. Ці питання впливають на час, який треба планувати на оборудку, а також додаткові затрати (наприклад, на переведення у готівку чи перевірку валюти). Покупець має обов’язково проконсультуватися щодо процедури отримання кредиту та витрат пов’язаних з ним.
• Хто несе витрати пов’язані з підписанням договору купівлі-продажу?
Це питання дуже індивідуальне для кожної угоди. В основному сплачують по домовленості. І тому тут без коментарів.
• Дата підписання договору купівлі-продажу?
Дуже важливий пункт при переговорах. Справа в тому, що тільки до цієї дати сторони мають одна перед одною зобов’язання. Але лише у тому випадку, якщо вони оформлені у вигляді попереднього договору. Продовжити строк дії такого договору можна тільки за взаємною згодою сторін. Дата залежить не тільки від бажання покупця та продавця, а й від того, скільки часу готуються документи для підписання договору. Проконсультуватися про це треба завчасно.
• Звернути увагу на документи, що посвідчують особи учасників угоди.
Відразу перевірити чи все в порядку – є паспорт, ідентифікаційний код (навіть в неповнолітніх), вклеєні фотокартки в паспорт згідно віку. Дуже прикро знаходити проблеми в день оборудки.

Звичайно, мені дуже важко дати повноцінну консультацію на всі випадки, які можуть виникнути у процесі купівлі - продажу. Висвітлити я можу тільки основні моменти. Якщо для Вас питання залишилося відкритим, запрошуємо відвідати наше агентство та отримати безкоштовну індивідуальну консультацію.
Звертайтеся за адресою: АН «Уманська нерухомість», вул.Жовтневої революції, 41 або за телефонами 5-32-19; 5-00-10 та 8-067-472-11-41.

8. Як підготувати нерухомість до продажу?
Які потрібні документи для оформлення угоди купівлі-продажу
нерухомого майна ?

Відповіді на ці питання надасть ведучий спеціаліст юридичного відділу
АН «Уманська нерухомість» Родік Тетяна
Пакет документів залежить від того, яку саме нерухомість Ви продаєте: квартиру, будинок чи земельну ділянку.
Квартира. Для нотаріального посвідчення договору купівлі-продажу (дарування, тощо) нотаріусу необхідно надати основний пакет документів. Він стосується всіх, без виключення, випадків володіння квартирою. І якщо ніяких особливостей немає, ним обмежуються. При юридичний індивідуальних нюансах список буде ширший.
1) Правовстановлюючі документи - основні документи для оформлення договору купівлі-продажу, ними можуть бути: свідоцтво на право власності, договір купівлі-продажу, договір дарування, свідоцтво про право на спадщину, тощо, з обов’язковою реєстрацією прав власності на майно в Бюро технічної інвентаризації (БТІ). Ці документи знаходять у продавця, чекають свого часу. Робити з ними нічого не потрібно.
2) Технічний паспорт. Також знаходиться у продавця, але, Щоб він був готовий до продажу, проводиться поточна інвентаризація. Звернутися потрібно в БТІ. Вартість виготовлення технічного паспорту на квартиру – 40 – 200 грн., на будинок – 150 – 800 грн., в залежності від терміну виконання. Термін дії становить 3 місяці.
3) Витяг з реєстру прав власності на нерухоме майном (для відчуження). Замовляється та виготовляється у БТІ. Вартість витягу на квартиру – 18-36 грн., на будинок – 27-53 грн. (+ державне мито 25,50грн.) Термін дії – 3 місяці.
4) Будинкова книга. Цей документ Ви повинні вже мати. Зверніть увагу, що на момент підписання договору купівлі-продажу ніхто, крім власників, не повинен бути зареєстрований за адресою квартири.
5) Довідка про склад сім’ї. Її отримують в РЕУ (кооперативі, вуличному комітеті). Ця довідка надається безкоштовно. Термін дії – 14 днів.
6) Довідки про відсутність заборгованості по комунальних платежах. Їх потрібно зібрати з самого початку підготовки, оскільки Ваші документи будуть прийняті в БТІ тільки за наявності цих довідок.
7) Документи, що посвідчують особи учасників. Особа громадянина України встановлюється за паспортом або закордонним паспортом. Особу громадянина, якому не виповнилось 16 років, встановлюється за свідоцтвом про народження, при умов, що батьки особисто підтвердять його особистість. Також обов’язкова наявність ідентифікаційних кодів – навіть неповнолітнім.

Земельна ділянка. Для нотаріально посвідчення договору купівля-продажу необхідно підготувати наступний пакет документів:
1. Державний акт на право власності на земельну ділянку. З цього пункту починається пакет документів для ділянок, що перебувають у приватній власності.
2. Експертну оцінку земельної ділянки. Замовляється у незалежних експертів. Вартість робіт 250-400 грн. Термін дії – 1 рік.
3. Довідку про грошову оцінку земельної ділянки. Замовляється в Управлянні земельних ресурсів. Вартість робіт – 5-10 грн. Термін дії не більше 6-ти місяців.
4. Довідку про відсутність обтяжень та обмежень на земельну ділянку. Замовляється в Управлянні земельних ресурсів. Вартість робіт – 5 грн. Термін дії - 3 місяці.
5. Довідку про відсутність забудови. Замовляється в БТІ. Вартість робіт – 9-11 грн. Термін дії - 1 місяць.
6. Документи, що посвідчують особи учасників.
Будинок, частина будинку. При продажу будинку на приватизованій земельній ділянці обов’язково укладають два договори (купівлі-продажу будинку та купівлі-продажу землі). Тобто, будинок не може перебувати у власності однієї людини, а земля – іншої. Збирати доведеться два пакети документів: один для будинку (частини будинку) – такий же список як і при продажу квартири. Варто відмітити, що поточна інвентаризація будинку дорожча. А другий – для земельної ділянки, крім пункту 5 (довідки про відсутність забудови) у випадку, коли земельна ділянка не перебуває і приватній власності, до основного пакету документів для продажу будинку додається довідка про те, що земельна ділянка не є в приватній власності. Звернутися потрібно в Управління земельних ресурсів. Вартість – 5 грн. Термін дії - до 1 місяця.
Отже, документи підготовлено, все з’ясовано, можна планувати зустріч з нотаріусом, державним чи приватним, на Ваш вибір.

8.Оформлення договору купівлі-продажу
9. Отримання грошей


«Кінець – справі вінець», говорить народне прислів’я. Підписання договору купівлі-продажу – вінець всіх зусиль продавця в проекті реалізації нерухомості і останнє випробовування, адже стресове навантаження досягає свого піку.
Оскільки документи всі підготували добре (про це було написано в попередньому номері), успіх залежить від організаційних нюансів.
Завчасно потрібно вибрати нотаріуса (приватного чи державного), узгодити з ним час прийому.
В день підписання перевірити документи по списку, щоб нічого не забути. Те ж саме порадьте зробити Покупцю.
Для того, щоб нотаріус засвідчив договір купівлі-продажу необхідно сплати : збір до Пенсійного фонду, Державне мито, податок з доходів фізичних осіб при продажу нерухомості (який порядок його нарахування ми писали в попередніх номерах), а також витрати пов’язані з вартістю бланків, копій, витягів та роботою нотаріуса. Оскільки більшість витрат має процентну залежність від вартості нерухомості, у більшості учасників угод виникає спокуса різко занизити вартість. Але для Вашої ж безпеки цього робити не варто.
Ще одне важливе питання – розрахунки. Статистика свідчить: в світі прийнято розраховуватися безготівковим способом. На превеликий жаль, в нас поки що не прижились загальносвітові традиції. Уманчани, в більшості випадків, розраховуються готівкою. А якщо проаналізувати, яким валютам віддають перевагу, то уподобання такі: найчастіше розрахунок відбувається доларами США, рідше гривнями, ще рідше європейською валютою, і зовсім рідко в російських рублях.
Питання розрахунків – питання безпеки. Якщо Ви сьогодні продаєте нерухомість, і відразу купуєте іншу, причому витрачаєте майже всі кошти – хвилюватися немає чого. Якщо ж користуватися грошима якийсь час Ви не будете – їх обов’язково потрібно здати в банк. Це і спокійніше, і безпечніше, а якщо на депозитний рахунок, то і вигідніше.
От і усе позаду. Привітайте свого Покупця з покупкою. Побажайте йому гарних вражень від володіння житлом. Ну а Вам ми бажаємо – великої користі від грошей, що Ви вторгували за своє майно.
Остання стаття нашого циклу коротка. Якщо Ви дійшли до фінального кроку, зробити його вже не так важко, як починати шлях з початку.

Ось і закінчили, шановні читачі, вийшов такий собі „майстер-класс”. Я дуже сподіваюся, що комусь із читачів він приніс користь.
А тепер, шановні власники нерухомості, які мають у своїх найближчих планах продати її, задумайтесь ось про що. Багато хто з нас дивиться досить поширені передачі про ремонт домівки. Отримавши натхнення від нестандартних дизайнерських рішень одні беруться за ескізи, інші – наймають професіонала. Є маса чоловіків – любителів покопирсатися під капотом свого авто, а є ті, що знають тільки дорогу до станції технічного обслуговування. Отже, кожний з нас вільний вибирати – робити самому чи наймати тих, хто по поклику професії зобов’язаний якнайкраще зробити це за Вас.
Але якщо у Вашому житті, не дай Боже, виникнуть набагато серйозніші питання. Я знаю дуже небагатьох людей, що вирішили обходитися без лікаря чи юриста в досить критичних ситуаціях. Пересічний українець змінює свою нерухомість раз в 48 років. Досить знаменна подія, щоб хвилюватися. І дуже серйозний привід звернутися до професіонала. Зрозумійте мене правильно: я не агітую підписувати з якимось із агентств папери (в тому числі і з нашим). Я закликаю звернутися за консультацією. Вона допоможе зрозуміти особливості ситуації саме з Вашою нерухомістю. Вам стануть очевидними всі можливі перепони на шляху реалізації Ваших планів. Якщо у Вас з’явиться потреба у послугах агентства – ми з радістю допоможемо Вам. Послуги у нас різні і їхня вартість також різна. Якщо потреба така не з’явиться – обмежимося тільки консультацією. В нашому агентстві всі консультації безкоштовні.